门店销售额翻倍,从亏损10万到盈利10万,她是怎么办到的?

 


管松,现任辽宁成大方圆医药连锁有限公司大石桥兴隆分店店长。在成大方圆已经有十几年的从业经历,从小小的收银员做起,任职过门店的各个岗位,一步一步扎扎实实地走向现在区域最大的门店,成为一名大店店长,门店日均销售约3万元。多年的管理经验,使得管松形成了自己独特的管理风格,她所在的门店员工积极性高,团队和谐,工作效率高,这使得她的团队面对各种困难总是能找到有效的应对办法,不停地创造销售奇迹。

 

转亏为盈,创造奇迹

早在管松成为一名店长之前,她曾经代表地区去总部参加团体比赛,在整个团队协作中,管松表现出的组织能力和专业能力,已经展示出她作为一名优秀店长的潜力。果然,不负众望,2011年管松接手胜利分店便创造了奇迹。作为一家开业两年多的门店,胜利分店卖场面积大,费用高,处于严重亏损状态。

 

管松入职之后,从四个方面改善了门店的管理和各项工作。首先,她认为“人”是最具有能动性的因素,她调整人员结构,将柜组重新划分,改革奖金分配制度,尽可能采取一切有效的措施激发员工的积极性;其次,她认为“商品”是物质基础,是达成销售的保障,她参照兄弟门店的经营目录,找出毛利空间高、顾客需求广泛的品种,优化调整现有的品种结构。再次,她努力进行一系列的改革,找出门店存在的各项弊端,并逐个进行攻克,同时发挥门店的优势,进行器械展、花茶展等专项活动。她对内修炼内功,在人员素质、业务知识技能、服务管理、经营成本、品类结构、会员制度等方面逐一进行完善;对外加强宣传,发传单、制作喷绘把慢性病定点、医保联网开通等各项信息及时宣传出去。

 

就这样,管松和她的团队终于得到了努力的回报,胜利分店由接手时的日均销售4000元上升至日均销售8000元;由最初的各项指标落后到现在可以为地区分担指标;由最初的年亏损近十万元到盈利十几万元。这个团队在创造奇迹之后,凝聚力明显增强,管松个人也获得了成大方圆营口地区2014年度“优秀店长”的荣誉称号。

 

从那时起,管松就像是开了挂一样,所到门店均一片繁荣,2015年她任职大石桥中心店店长,这是一家门店面积700多平米的新开门店,管松着重打造大石桥旗舰店的店面形象,定位于商品齐全、服务优质、购物环境舒适的大型门店。开业一年以来,销售额从最初的日均千元提升至6000元。 2016年2月,管松接手兴隆分店,这是一家区域老店,她接手后一个月日均销售由24000元提升至近30000元,作为地区盈利大户,在全公司销售排名前十。

 

非凡的店长是如何炼成的?

管松在工作中取得的成绩并不是从天而降,是从小店店长到大店店长一步步经验积累才有了现在的能力。在刚做店长的时候,管松任何事情都亲力亲为,领着员工带头干。后来随着管辖门店的面积增大,员工增多,亲力亲为的办事方式就不适用了。管松刚开始的时候不适应这个节奏,自己本身工作做不完,经常加班,后来才逐渐意识到店长的工作不是替员工收银或者打扫卫生,店长不能把精力放在琐碎的事情上,而是要明确分工,把员工工作安排妥当,店长最重要的工作就是要给门店找一个着力点,把门店销售带动起来。店长要把眼光放到更远的地方,要给一个门店引领一个正确的方向。

 

大石桥兴隆分店是一个形象店,也是一个以饮片销售为主的门店,管松认为门店不能盲目推进,店长应该要分析品种,改善门店品种构成,进而找到促进销售的着力点,另外一定要有客群的分析,尤其是大店,要借助数据的分析来支持工作的方向。

 

她在熟悉和分析该门店特色之后,决心利用所有的资源和总部的支持把饮片宣传出去,更大地发挥门店特色,在饮片旺季到来的时候,管松利用区域里养生节的活动来配合饮片销售。为了更好的活动效果,管松带领员工改变了门店格局,将整个一楼设计成中医馆和饮片区,让顾客一进门就感受到饮片的销售氛围。另外积极做活动宣传和门店的宣传,又从品种结构上挑选出优势品种,并对所有店员梳理这些品种,重点教导员工应该如何销售,如何使用品牌产品带动自有的产品。就这样,毛利率得到了突破,相比去年上升了3%,这对一个老店来说非常不易。

 

如何团结员工

管松认为不管是销售任务还是毛利任务都是通过人来完成的,所以团队的建设至关重要,若把员工的积极性调动起来,不管大店小店,完成目标都很容易。管松认为自己不是一个强硬的店长,从来不以强势的态度对待员工,平时跟店员沟通工作都是态度和蔼热情,但落实工作时是很严格要求标准的。

 

她鼓励员工挣钱,员工怎么挣钱怎么来,个人收益提升,门店的才能创收,所以她努力帮助员工实现收益的最大化。管松平时的工作很有计划,很多难题她都能想出巧妙的解决办法。工作繁多时也能心态乐观地迎接挑战,在销售出现困难或者工作量特别多的时候,她总是热情地鼓励员工,在员工面前永远都是正能量,不管市场竞争多么激烈,有困难就带领员工去解决,从来不在员工面前露怯。

 

有一次进行单店促销活动,活动开始前一周她却接到通知去参加其他的工作,促销前一周不能在门店,她就重新安排店里的人员分工,制定了每一天详细的促销宣传计划,让店员按计划进行。她每天利用电话指挥店里的工作,就这样活动还是达到了很好的效果,三天的活动销售超出平时的8倍多!

 

谈到门店未来的发展,管松说:“现在大环境让所有的门店压力都很大,来自于市场竞争的压力非常大,一个老的大店想要往前走很困难,再想实现超越就更困难,所以我还有很多东西需要学习。同时我要把这家门店中药饮片的特色发扬光大,我也有很多想法有待实施,希望以后我做出来的那些大的活动和场面在这个小城市可以被顾客接受。”

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