干货 | 扭亏为盈、毛利提升,全靠这些神奇店长了!

 


 

连锁需要生存,生存需要业绩。然而业绩的提升除了规则明细和专家的耳提命面,种种措施落实不到一线,仍然是个难题。但仅仅落实还不够,同样一本教材,在两个人身上却有截然不同的答卷,关键点还是在于——你要是一位肯开动脑筋的“好店长”!


接下来,围绕业绩提升这一关键词,我们来看看,这些来自一线的“精英店长”身上,有哪些是你能够从中得到收获的吧!


月30%持续增长,毛利月提高45%,连续创销售新高

湖北中联大药房

店长:刘志军

门店面积:101平米

每天上班,除了正常的经营工作,其他时间,我都开始系统学习和记录每一种销售药品的副作用和禁忌范围,并在工作当中及时向每一位病人适时的询问和告知。

 

我的专业学习态度不仅仅让顾客感受到较专业的服务,同事也带动了同事间的学习氛围和专业知识的普片提高,让分店的销售业绩出现质的飞跃。


1.我会利用上班空闲时间,或者中午两班交接的时候,开展品种专业知识的系统学习,利用自己的临床医学知识,不仅仅讲药物的特性和注意事项,同时也注重分析顾客的病情病理。使员工的专业技能得到不断提高。
 

Tips•我的案例之顾客篇


曾近有一位女顾客因为多日腹痛,来药店求药,她自己以为是痛经引起的,点名要治疗痛经的药。经询问,她的腹痛近两日有向右下腹转移的趋势,经过允许我在按压她的麦氏点反弹后疼痛加剧,我果断要求她及时去医院检查。后来这位女顾客成了我店的忠实会员,并带来了很多的朋友加入,而我们分店也在附近有了小小的一点名气,这就是专业服务带来的改变。


2.关注门店环境的不同而采取不同的品种策略、价格策略、促销策略,最大程度优化适合自己的门店品种及价位,关注重点客户的维护和发掘。
 

Tips•我的案例之门店篇


2012年接手福源街分店,是一家半社区半商业区分店,消费环境属于中上,客户以老人和妇女婴幼儿为主。接手后我根据如下措施进行调整:


•通过改变柜台组合方式加大陈列展示面,增加养生花茶系列和健康食品品类,完善营养素系列作为重点销售品种。


•增设医疗器械免费体验专区,对慢病会员的管理系统化,积极开展定期慢病会员的免费理疗体验。


•引进知名奶粉的专柜销售,建立婴幼儿奶粉需求客户档案,与厂家合作积极提供多种形式的面对面服务。


•善于利用公司及厂家的多种资源,适时开展大型外场免费健康体检和促销活动。比较成功的有某营养素品牌大型外场免费骨密度测试等相关检查,配合大型促销,使活动当天销售较日均增加317%。


•开展秋冬季阿胶膏大型外场免费熬制,使阿胶及相关辅料的销售提升显著,同期增长70%。 


通过以上多种形式的增项和重点展示,使销售业绩达到平均每月30%的增长,毛利每月提高45%,连续创造销售新高,使月均14万的分店半年内达到月均22万,同期增长率达到158%,得到公司领导和同事的认同。


谁说大店业绩提升难?门店停止负增长,涨幅约20%!

北京同仁堂(商丘)药店有限公司

店长:曹倩倩

门店面积:508平米

【主动】

我比较主动。在来到北京同仁堂(商丘)药店有限公司后,一个月的实习中发现门店存在很多管理漏洞,就以《药店管理举例》、《药店改革计划书》的形式交给了总经理,希望能对门店有所帮助。


【打扫干净屋子再“请客”】

2015年,因为我提出的很多门店管理建议和改革措施得到了公司的认可,被经理任命为店长。第一个月主抓门店环境和店员培训。我认为,“一屋不扫,难扫天下”,扫地就是“扫心地”,门店环境干净卫生,窗明地亮,货架整齐,商品摆放规范,是良好服务的第一步,是对顾客最好的迎接。在做卫生的过程中对商品的熟悉,对性格的磨砺也有帮助。我是一个追求完美的人,所以我要求卫生要时刻保持,而不仅仅是早上打扫。


【细节称王】

细节方面,商品除了按处方与非处方,外用与内服分开摆放,还要考虑包装大小,色彩搭配,功能主治,关联销售等诸多因素,综合考虑,给每一个商品都找到最适合它的位置。

 

商品的价签,要求一货一签,标价准确,不能有货无签,有签无货。学习培训方面,要求每天学习,学不会的,学想学的,相互分享,共同进步,定期考核。在我的带领下,门店停止了负增长,销售额达到了44万,比1月的36万增长了约20%。


【主动出击,策划大型活动】

我策划、组织、实施“中医中药健康行大型义诊活动”,担任活动总负责人。配合第12届宁陵梨花节,请缨做花会应急医疗队。我制定了诸多方案,将每项义诊工作分配到每一天每一个人,安排宣传组提前一周开始做活动的宣传工作;安排采购组采购、筹备义诊所需物资;安排协调组联系专业人士为老百姓做B超、心电图等专业检查;安排医疗组负责量血压,测血糖,贴膏药,看医生等义诊项目;安排保障组为中医的免费看诊提供划价、煎药、送药等后勤工作;安排警戒组负责现场秩序的维护等。


【便民服务,只有想不到,没有做不到】

开展多项便民服务——制作无障碍防滑斜坡通道,免费饮水,免费打粉,免费量血压,免费查血糖,免费用药咨询,免费称体重,免费小件寄存等,将便民服务做到细处,做到顾客的心上。


【借力传统文化,深挖“顾客品类”】

组织开展“北京同仁堂天灸三伏贴”活动,为了弘扬传统文化“百善孝为先”,我还提议推出感恩特惠价,交警,教师,劳模这些为人民服务的楷模凭证件,本人和父母都可以享受3折优惠。这次的活动我还特意提出加大微信、网站方面的宣传,紧跟时代的变化。现在活动过半,与去年的三伏贴活动相比人数已经翻了一番,到结束时成绩肯定会更好。对于我提出的支付宝支付,微信支付,微信销售的建议正在一步步落实中,会员的一对一私人健康顾问模式正在策划中。相信在我的带领下,我的团队,我的门店,会越来越好。


多项举措并行,深挖门店基本功

泰安漱玉平民

店长:崔艺

门店面积:140平米

作为一名店长,我通过以下手段进行门店整日实力的综合提升。


【深化会员,主攻社区活动】

客流是门店发展的基础,而会员更是基础中的基础,2013年是我们门店的开局之年,共发展会员2500余名,2014年重视会员发展,共举办社区活动20余场,与厂家共同组织答谢会5场,有效拉近与顾客间的距离,会员数较上年增加10%,并重点跟进慢病中心,金卡会员工作,使客流基础得到更稳固的发展。


【重视单品销售】

选取各大品类中的绩优品种进行单品突破,例2014年就某一单品进行突破,实现销售额占中药占比的20%,使门店的销售毛利得到有效保障。


【商品结构调整】

面对政策性影响,调整部分商品的中低高价格带,不断引进新品,且新品动销率达90%以上。


【重视员工带教】

增强员工归属感:通过内部培训,每天分享会等形式,不断增强员工基础知识;班次间销售竞赛,增强员工赶帮超意识,3年内员工离职率为0。


【拓展新渠道】

面对日益激烈的市场竞争,采取“引进来,走出去”策略:引进微营销,2014年共加入微信会员2000余人,在线与微大夫进行用药咨询,2015年将再次与集团电商携手共搭O2O平台;

 

走出去,炎炎夏日,积极与各大企业进行团购洽谈,2014年共与5年企业成功洽谈实现营业收入3万余元。六年的历练成长,让我在面对新挑战时,学会了勇往直前,不言放弃,我要带领着我们优秀的团队继续扬帆远航!再创佳绩!


分享心得,共同成长

济宁新华鲁抗大药房

店长:邵丽莎

门店面积:120平方

经历了七年的洗礼、成长,我从一知半解到一店之长,从不是专业到转型成“专业户”,我也有着自己很多的心得。是这个行业接纳了我,担任店长五年学到的东西太多。

 

言身传教是我在工作中最为快乐的事,培养新人教导新人也是我们的责任。新医改的正式执行让我们零售行业面临大洗牌,公司的发展也即将转型,重新定位,门店转型作为店长我深深体会重要性。

 

转型最大的问题不是陈列、商品,而是员工对药品的熟悉程度非常优秀,而面对预防,养生,保健类产品的了解不够深入,要卖东西首先就是自己要了解,自己要会用,亲身体验再教别人,自己也不懂,于是向市场取经,把自己的门店特色便民药店,健康康复馆,这样才能有特色有效果——让商品说话,才会有销售。最终,为门店赢得了可观的销售和人气,连续销售一个月比一个月上升。


我总结了七年的成绩和学到的东西,分享给大家:


1)言传身教。收班带徒弟为企业办理送后备力量。


2)商品分析。一直是管理中最会用到的,商品促销等,库存结构,消费人群结构与商品陈列。


3)商圈的详细布局,顾客消费跟踪档案。


4)不懂就学,逢学就考,一个人不懂,全店人员都学,培训不断。


5) 免费检测做到精(手诊、舌诊、推拿最好都会一点)。


6)明确门店,自身,员工的目标,相信方向比速度重要。

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