医药电商纯干货,小伙伴们请看这里……

 


 

作者:周玉涛

 

夜里11点,在医学上被认为是睡眠“黄金7小时”的起点,在绝大多数人已经深入梦乡的时刻,杭州开元名都大酒店(开元厅)却座无虚席,一群对于医药电商有着信仰之心的人正在“不要脸”(呼应“黄金7小时”)地进行着题为“探索大健康电商时代的新蓝海”的论坛。而且,论坛并没有因为主持人——康复之家董事长柏煜的宣布结束而结束,反而是在会场的多个角落簇拥成群、未完继续……

 

这样的场景将2016年4月7日无限延长,来自台上“13郞”的分享成为对这一天永恒的记忆。13位嘉宾,他们分别是:广州七乐康董事长石振洋、上海百秀CEO马力、广东健客CEO谢方敏、360健康CEO陈华、微医集团副总裁芦子贵、上海道拓医药董事长马健、北京好药师COO张移兵、河北华佗副总经理丁启森、北京德开CEO夏雨、上海易恒医药科技总经理王影、搜药送COO蓝星传、自媒体人子君,以及那位最最可爱的主持人柏煜。

 

在相当程度上代表了国内医药电商最高水平的13位嘉宾究竟碰撞出了哪些火花?作为参与者与见证者的我只能用苍白的文字做片断化、模块化的还原……

 

“医+药”有哪些坑?

2015年,有大量企业走上了“医+药”的探索道路,但不得不说这是一个勇敢者的游戏,甚至已经交出数亿元学费的嘉宾会告诉你“这是一条不归路”。

 

陈华:表面上医和药不分家,但从运营的角度看,互联网上从医到药的转化不比线下,转化率远远没有想象的高,通常保持在个位数的水平;而且,做医并不“便宜”,在挂号、轻问诊、论坛等领域有很多先驱,要比他们做得好显然并不容易。

 

石振洋:不像简单的卖烟酒饮料,医和药必须形成完整的闭环。但是,做医非常烧钱,春雨、好大夫、微医等都在抢医生,抢到什么程度?你加我一个App,我送你一个IPAD,这是在玩命!除了前端,更烧钱的是在后端,从销售思维向平台思维(用户思维)的转化需要的绝不是小钱,而且往往是看不见的钱。

 

张移兵:由医转药非常难,同理,由药转医也不经济,建议尝试介入健康管理领域。坦白地讲,好药师和平安、春雨合作收益并不是很好,没赚到钱

 

马力:医生一不是闲置人群,二是低收入人群,“没时间、不差钱”决定了事情的难度。我认为,由药转医,把销量做起来后通过医疗提升服务体验是可行的;但是,由医转药是行不通的,因为线上医疗服务的目标很明确,推荐药品行为的初衷会受到怀疑。

 

工业扮演什么角色?

没有工业企业参与的医药电商行业是不完整的,那么,工业企业究竟该以怎样的方式切入进来,这将是一个永恒的命题。

 

子君:工业企业做医药电商有两个难点:一是市场营销决策流程不同,传统制造企业往往反馈机制较慢,多是年度计划,但是电子商务的计划却是以天甚至小时来计算的,二者节奏不匹配,需要工业企业在部门衔接、KPI设计等方面进行改变;二是缺少医药电商操作人才的储备,工业企业积累的“三个代表”(医院代表、终端代表和商务代表)并不能满足医药电商细节化操作的要求,这将成为走向电子商务的障碍。

 

夏雨:医药必业做电商要迈过三道槛儿:一是产品定位和设计,首先要明白电商的属性是引流,是转化,还是关联,这需要人才的支撑;二是决策机制要短平快,电商需要月计划、周计划,并需要回顾和总结,应该有专属的电商部门来对接;三是定价策略和产品渠道调整,电商希望“两票制”,与原有的供货体制不同。

 

石振洋:工业企业做互联网,将有很大风险面临“人走财空”的结果,建议做好该做的事情:第一,做好产品质量,满足互联网的诚信要求;第二,做好产品宣传,70和80后的女性都知道“洗洗更健康”,但是00后人群知道的并不多,如果不让这些人知道,如何保证销售额的增长?总之,工业企业要想获得自己的品牌和销量,首先要问在00后人群中做了多少宣传、告知和市场培育,如果没有未来市场一定不是你的。

 

线下线上此消彼长?

行业素有“实体种树,电商摘果”的说法,那么,元芳,你怎么看?

 

马健:首先,传统零售要接受“电商摘果”的现实,这是行业进步、科技进步造成的,但是传统企业要积极拥抱互联网,有“参与摘果”的心态

 

其次,每个业态都有差异化的生存法则,现在已经不提“颠覆”的字眼,所以也不必再过分担心。传统零售只要把握住消费者“在家买药”的需求,做好O2O是有机会的。

 

马力:我们承认在现阶段是在掠夺线下的生意,但是当线上流量达到一定程度的时候一定会创造自己的品牌,只是现在时机未到。

 

我问强生老总,你前年在互联网上花多少钱?去年花多少钱?今年又打算花多少钱?总体答案是一年比一年大。作为消费者的你们的选择是造成这个现实的真正原因,因为你们在选择互联网,而你们的选择就是消费者的选择。

 

另一个观点,线下不会消亡,消费者的即时需要是存在的。线下的生意难做一是由于快速上涨的房租,二是源于过度竞争,线下再加上几百亿销售额也不见得会过得很好,三是消费者人群比较窄,一是老人,一是小孩,没有激活有消费能力的人群。日本药店主销产品是药妆,我们需要反思的是,如何通过品类转移激活有消费能力的人群,而不是仅仅依赖O2O或其他方式。

 

陈华:传统零售在流汗,医药电商在流血。

 

“我为什么离职”

贯穿论坛始终有一个字眼就是“团队”,而团队中的CEO更是重中之重。然而,CEO们的频繁离职却成为行业不得不面对的痛点,作为当事人,其实,他们有话说……

 

张移兵:我的几次离职,唯一的原因就是股权。我从来没有谈过工资,我只在意股权。对于“钱已经够花”的我来讲,更大的追求就是股权,没有股权去养没有意义。站在我的角度,马云为什么能够成功、任正非为什么能够成功,因为他们“财散人聚”。

 

陈华:去年流传甚广的离职潮,我是名单里的最后一个,我离职的原因也是股权。

 

我在去年8月和奇虎一起创办了360健康。今天讲,360健康的人都很不错,但是大家挖人不容易,我的第一批172个同事中,有168个是股东,而且都是“出资”的股东。我自己讲,要交心先交钱,二是人人是老板,为自己打工,所以要感谢互联网的共赢理念,感谢期权、股权、分红等一系列制度。

 

对于互联网人才,可以大体分为两种,一是业务型人才(懂产品懂品类),可以自己培养,第一,老板把屁股挪过去亲自做,一万个小时可以成就专家;第二,老子不行儿子上,比如鱼跃;第三,给年轻人机会。

 

二是技术型人才,留不住别留。这类人才会向大的互联网公司、互联网平台集中,这几乎是无解的,最好的方案就是“拿来主义”。就像搜东西不需要自己去开发一个百度,网上聊天不需要自己开发微信,市场上很多成型的东西直接拿来用就好了,零售的利润比刀片还薄,有一些人才可以换一些方法去解决,可能性价比更高。

 

夏雨:我是德开的股东,理论上什么情况下我都不会走。但我唯一可能离开的原因,就是老板插手具体的事情。找合伙人比老婆要难,所以还请老板们遏制住冲动。

 

柏煜:一分权,二给爱,三让利。


2016标签

尽管只是惯例性的预测,但每个人的判断不只是行业的标签,更是企业的标签,或可引以为鉴。

蓝星传:寻找价值

王影:回归商业本质

马健:供应链

张称兵:大军团混战

子君:社群电商

谢方敏:整合

石振洋:机遇与风险并存

马力:目标重置

陈华:一夜千里

夏雨:专业化服务

丁启森:B2B

芦子贵:合作共赢

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