江苏:外热内紧,县域强势

 


 

江苏属于经济工业大省、消费大省,外来人员就业、流动性相对频繁,加之各地医保政策差别较大,且于2015年并未有过多利好政策,因此,“强势县域经济”这一特点在2015依旧鲜明。

 

纵观全局,江苏药店联盟秘书长李德宏表示,2015年江苏全省的药品零售现状呈现“区域下滑,整体缓慢增幅”,曾经平均业绩动辄20~30%的高歌猛进现如今已很难出现。究其原因,与江苏省的政策影响、竞争格局、企业特点密切相关。

 

抱团苦熬,集中度疲软

集中度向来是连锁发展的重要指标。与全国其他省市不同,江苏市场的连锁化进程呈现疲软态势,至今未有在全省拥有绝对话语权的省级龙头存在——几乎每个地级市都会有单体店、小连锁与两三个年销售额1—2亿元的中型连锁交错存在。

 

以常州为例,恒泰医药连锁有限公司董事长杨一峰认为,过去的2015年是“相持之年”,呈现出一种诡谲的竞争态势——“大一点的地级市,大小连锁加起来20多个,有一种无序竞争的状态。追究到药品利润本身,很多药店都是以低于成本价销售在坚持,不搞活动,不送鸡蛋,根本活不下去,亏损是常态,大家彼此都在熬下去。”

 

杨一峰认为,“熬下去”的动力并非源自内部竞争,而是外来资本点燃了“亏本赚吆喝”的“激情”——以庆和堂为例,2015年8月,上市公司老百姓大药房出手收购其39家门店,“以致于很多单体店到现在都认为,只要生存下去,或者三三两两搞一个联合,总会卖个好价钱。”

 

而这种心态最终导致了单体店与部分“伪连锁”的“倔强生存”。该现象落地到门店经营,甚至出现过“药店从药店买药”的奇怪现象:“有的单体店或小连锁,由于自身实力等原因,无法进购上游工业的控销品牌药,他们就到我们这里买来药,再去以更低的价格售卖。”

 

邳州大德隆医药连锁有限公司在当地也是拥有100多年历史的企业,总经理葛孝祥同样对目前的县域竞争态势表示很无奈,“作为地方龙头的我们也很无奈。原本就我们一家大连锁,近几年如雨后春笋一般,冒出11家小连锁,外来连锁7家,本地新开了4家,拼命扩张,现在看来却是举步维艰,骑虎难下。”

 

总体来说,江苏零售连锁整体布局中,苏南连锁率要高于苏中、苏北。而苏中、苏北两个地区连锁率增长速度增幅大于苏南。

 

政策收紧,外来连锁却步观望

某连锁高层表示,江苏市场这种“奇怪”的态势,属于政策上的“后遗症”’。这同样也是外来连锁虽然对江苏市场虎视眈眈,但依然极为谨慎的原因之一。

 

曾经广泛存活的单体店“抱团加盟”的特点突出——目前江苏连锁率超过50%,“有些地区甚至已经接近70%!于是导致了两个极端:第一个,迫使没有执业药师的单体店必须挂靠连锁,或者抱团才能生存。”李德宏表示,最终,为了在GSP大限之年成功存活,门头虽然统一,但财务、采购等等关键环节与实际上的利益分配依然各自为战,“打着伪包装漫天要价,看似风光,其实这种‘连锁’非常难以收购。而这一点,本身是药品零售监管政策留下的后遗症——为了达标,实现连锁率,却反而让外来资本在吃亏后望而却步,热情的同时异常谨慎。而对于内部连锁药店的集中度提升则更形成一定程度上的阻碍。”

 

当然,对于未来的走向,江苏大众医药连锁有限公司总经理刘柏生有自己的看法:“在未来,合作是主流,甚至工业都会用产业链思维来整合,寻找有利的购并方式。当然,也有不少资本在进行跨行业尝试。但不管是跨界还是本行业,大家都要做好应对各方面的挑战。我们竞争对手会发生变化,竞争的方式会发生变化,未来医疗机构是否允许并真正实现处方外流?太多值得研究的课题。”

 

在政策方面,2015年江苏市场并没有过多利好政策,从执业药师的配置,到人员支持的升级、配置标准的提高,区域的医保监管等各种地方政策是收紧型。李德宏表示,“大家都很谨慎,侧重点还是在企业怎么做好创新,做好系统化、专业化的管理和服务。”

 

扩张迟缓,苦练内功

在江苏多数地级市,想要新开一家门店往往“较有难度”。除了已经日趋稳定的市场格局,人工成本的逐年提升也是一个问题。以宜兴天健为例,其员工薪酬总额比上年增长近20%。其中店长平均月薪5376元,增幅12%;普通店员平均月薪3200元,增幅6%。而综观其他连锁反馈数据,员工薪酬的增幅均稳定在10~25%。当然,除了人工费用,房价只增不降,各项成本依旧攀升。

 

面对这一窘境,江苏省大部分连锁由开店扩张转为苦练内功——“虽然2015年只新开了1家门店,但总体来讲,由于医保政策对店面有要求,40%的门店营业面积扩大了,数量虽然增加很少,但营业面积增长了15%。”宜兴市天健医药连锁有限公司副总经理张力斌表示。与此同时,精耕细作,充分发挥会员潜力,主抓社区活动,重视品牌效应,以期赢得当地消费者的进一步认可。

 

关于如何获得顾客认可,天健医药有自己的标准——尽量让每一个顾客满意。有任何不良反应投诉,或者药品效果不好,哪怕包装已经拆开,宁愿门店自己吃亏,也要退掉。“我们不主张拼价格。在宜兴甚至江苏,就连很多小连锁、单体药店也是拼服务,重点是加强对消费者的引导,还有做全品类的功底。”张力斌认为,做好门店业绩,要满足的是顾客的最基本要求,“首先要药品齐全,先要有(药),才能优。”

 

而对于2015年新开门店数只有5家的邳州龙头连锁大德隆来讲,也在寻找更多的合作模式。除了以百年积淀深挖自身品牌效益,更与徐州中医院达成合作,联合开办大德隆中医馆,邀请知名中医专家教授坐堂,并实现以药店为“媒介”,进行对乡镇二级医院的培训、辅导等工作,“创品牌,打声誉”。同时,与上游工业进行工商合作新模式:通过可穿戴设备于顾客移动端的开发应用,进行相关慢病管理的区域试点。

 

同时,连锁药店的品牌意识也越来越强烈。前文中“药店从药店买药”的状况也恰巧反映了这一点:“纯靠高毛利维持经营的已经渐占少数,不少地域,随着外来人口接近峰值,乡镇工业发展碰触天花板,人口流动大幅下降,单纯依靠会员日、做活动来刺激走量已经不够,而通过品牌、服务标准化建设,提高自己的影响力,配合进社区、媒体宣传等实现消费者教育,就是接下来的重中之重了。”

 

特别是2016年是十三五开局之年,相关行业政策的出台,很多上游品牌工业过去注重临床产品,现在开始注重零售,“就这一点来讲,在江苏特别明显。在江苏落地推进这个项目的工业企业明显增多,对零售连锁的业务增长还是有明显效果的。”李德宏表示。

 

与许多地方的连锁药店轰烈烈上马电商相比,江苏各连锁则对电商持观望态度,全省交易许可证不过四十多张,且普遍坚持“先把资质争取到,后期再看如何发力”。

 

目前,宜兴天健正处于交易证办理的后期。副总经理张力斌对电商的未来并不如何看好,“投入大的精力也不一定成功,很关注,但到底怎么样,不知道。毕竟,前期投入费用太高昂。”而其它部分连锁高层认为,电商之于医药零售,短期可能会有影响。但毕竟是健康服务行业,若要长远,一定要靠实体店,“互联网+只是一种媒介,只是未来门店经营的一个组成部分。”毕竟,面对互联网相对庞大的资本运作、较为昂贵的前期投入,这都是区域连锁不具备的。

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