地产营销战场号角吹响,谁掌握终端客户,谁就赢得了市场


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入3月,中国房地产市场的分化局面正在一步步演进分化,三四线城市仍然没有摆脱高库存的阴影,一线城市虽然春光明媚、暖意融融,却可能招致调控收紧的春雷霹雳。


地产营销的困惑与思考

无论哪个城市,处于什么样的市场环境下,开发商面对的共性问题是:自身开发的楼盘,如何以最亮丽的指标、最佳的经营收益、最高的费效比,快速销售给客户。


然而,客户在哪里?他们是谁?他们需要多大面积?什么户型?他们能接受多高的价格?他们对社区的要求是什么?……


我开发的楼盘天下第一,但我怎么让我的客户知道,并且如我一样爱上这个楼盘?




营销的1.0时代快速崛起又迅速消亡

借助这个机会,电商平台迅速崛起。第一代电商平台依托巨大的流量导入,给房地产项目造势,向客户推介楼盘,形成口碑化的营销,虽然能带来人气但实际成交并不明显,现在开始面临着大浪淘沙的境地。


信息的严重过剩,连碎片化时间都被占领,带来的结果是客户对赤裸裸的广告信息是免疫的,可以视而不见或者转眼忘掉。只有在特定的场景下激发起客户的购买联想或者相关性,他才会记住你的项目。


再加上第一代电商平台提供的购房优惠往往是“羊毛出在羊身上”,开发商往往会先提价再提供购房优惠,这样一来,对购房者而言既不省力也没省钱。




当房地产插上互联网的翅膀,按照互联网思维来重新审视这个传统行业,为之带来的转变本应是减少中间环节,增加用户和最终商品之间的短线交集,并形成最终实惠的性价比。但第一代电商平台的商业模式与互联网精神不尽相符,浪潮很快消退也是必然的结局。


营销2.0时代关键词:精准、拉动、线下

面对越来越精明的购房者,只有将“以客户为导向”作为营销活动铺排的前提,洞察客户需求,并传递价值给客户,才能卓有成效地将营销成果转化为实际的销售数字。


然而,开发商面对一线城市的泛豪宅化,三四线城市的庞大库存,迫切需要解决的问题依然是“客户在哪里?”


在传统的房地产营销思维中,开发商向购房者传递信息采用的是“推送”的形式,无论是报广、路牌、围挡道旗……都是项目信息的单向告知,由于无法获知客户的真实反馈,投放的巨额广告费中的大部分都打了水漂。


其实,最有效的营销方式应该是“拉动”客户。将潜在客户直接拉到开发商项目营销方的视线中,再通过线下活动把客户引导到售楼处。这样做的好处是聚拢了目标客户后,可以有针对性地推送楼盘的介绍以及优惠信息等,锁定目标客户进行精准有效的售卖


搜狐焦点正在进行着这样一场将客户“拉向”开发商的活动:密令出没,全城约“惠”——搜狐焦点首届惠员节。




活动覆盖包括北京、上海、天津、广州等33个城市,创造入口运用大数据来挖掘客户,整个活动由搜狐焦点的购房管家全程提供服务,强化客户体验,搜狐焦点还会提供大额红包,让购房者得到真正的实惠。

密令出没

活动展开的首轮是“全城搜寻‘特惠员’——密令约‘惠’,I want you!”,客户通过活动页面参与特惠员的征集活动,购房管家开始介入为客户提供服务,最后,每个城市选出数位特惠员,特惠员购房后即可获得搜狐焦点提供的大额密令红包。

第二轮是“密令‘惠’管家为您服务——call me baby !密令给你!”客户通过各地的项目展示页面联系该项目的购房管家,即可从购房管家处获得该项目的专属红包。

最后一轮活动是“‘惠’看房 享专属密令红包——免费看房抢限量密令红包”,客户报名参与搜狐焦点举办的线下看房团,还可获得看房团专属的红包。

全城约“惠”


由线上导流到线下,三个活动环环相扣,33个城市将形成巨大的客户引流效果,以持续互动方式实现客户与项目的持续沟通,通过每一环节的红包优惠把客户吸引到售楼处,再由专业销售人员提供服务促成交易。


与传统的单向传统的营销方式相比,搜狐焦点“首届惠员节”的互动性营销更有效、更具针对性地将项目信息传递给购房者,增加客户粘性,提高关注度,实现传播,不仅节约了营销推广的成本,对于楼盘的销售也能起到非同凡响的实效。


当我们提供给终端客户的信息正是他们需要的,这样的营销模式才能引领客户需求,提升销售转化率也就变得轻而易举了,有流量的地方,自然就会出现商业机会,将流量背后的客户流“拉到”项目,是新兴房地产互联网化的最佳落地。


当地产营销战场的号角吹响,谁掌握了终端客户,谁才能真正赢得市场






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