药店做大中药第一步:让坐堂医和消费者都对你家药材最满意!

 


 

随着大健康的兴起,坐堂中医的增多,养生调理知识的普及,营养医学的迅猛发展,老龄化社会的提前到来,人们对有些疾病的治疗,尤其是通过营养改善细胞的疾病治疗越来越看重,中药的药食同源性促使老百姓对中药的接受度越来越高,那么对于药店来说,就得满足坐堂医和消费者对高品质中药的要求,对于坐堂医来说,主要是满足其对抓方饮片类优质中药的疗效要求,对消费者来说主要满足养生保健药食同源类优质中药的需求,但老中医和消费者对优质中药的标准认知是不同的,需要连锁药店进行长期的教育引导和培育

适应老中医对中药饮片优劣的判断标准

老中医对门店中药饮片好坏的判断标准,有几点:

 

饮片来源是否道地

中医判断饮片好坏的第一个标准就是饮片是否是道地药材。

 

所谓道地药材是指经过中医长期实践证明疗效好、质量好,传统公认来源于特定地域才能出产(或者在道地产地科学栽培)的名优正品药材,大约200多种。道地药材是古代药物标准化的朴素方法之一,经得起临床实践的检验。不同地区的地理、自然、气候、水土及微生物环境,形成了不同地方的道地好药材,比如关药、北药、南药、广药、川药、贵药、怀药、祁药、浙药、还有近年来兴起的云药等等道地药材。

 

中医选择道地药材是因为中医千百年来的医学实践证明,道地药材疗效是有保证的,这符合“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳”的理念,自然是比较容易理解的了。

 

问题的难点是连锁药店如果想做好中药,就得培养几个能辨认地道药材的老药工和老中医才行,得会从形状、颜色、质地、外观、断面、气、味以及水试、火试等方法来挑选道地药材,尤其是中医馆。否则引进劣质中药,短期内毛利高,长期只能是砸自己企业的牌子。

 

炮制工艺是否讲究

“品味虽贵必不敢省物力,炮制虽繁必不敢省人工”,同仁堂的古训说明了中药炮制的重要性。我们知道,中药材不等于中药饮片,有些药材,不经过炮制是不能入药的,很多中药材要经过严格、复杂的工艺深加工后,才能叫中药饮片,炮制工艺也是中医药在长期的生产实践中总结出来的,具有增加疗效、降低毒副性、改变气味和缓和刺激性、改变中药药性与归经、除尘土和非药用部分、方便贮存的功能。虽然目前中药饮片的炮制工艺,还没有国家级的统一标准,但严格的炮制工艺确实是中医药非常重要的、必不可少的一环。

 

老中医都懂得炮制工艺和辨认是否经过古法炮制过,老中医也十分讲究炮制工艺,自古中医坐堂就是前店后厂的模式,饮片的炮制过程自己可控,如今中药饮片工业化后,有些不严格执行标准的工厂把一些炮制工艺给省略掉了。

 

价钱和外观

真正的老中医,只按照病情需要开治疗该病所需要的药,不应该按照患者的购买力来考虑开药的种类和价格,但由于目前中药普遍种植导致的品质和疗效下降,使得一些中医只愿用好的和贵的药。

 

当然表面上看起来很差的药,老中医也是不愿用的。因为不符合中药和中药饮片该有的外观,应该是有品质问题的。

 

作为连锁药店,只有适应老中医对优质饮片的判断标准,才能吸引更多的中医来坐堂,因为中医师,尤其是名老中医最怕假冒伪劣中药让自己医术打折扣,坏了自己的名声,断了自己的财路。

 

适应老中医对优质饮片要求的方法有以下几点:可以让老中医作为质量标准执行者,采供和入库检验环节让老中医参与;组织中医生到药材的道地产地和名牌工厂的车间去参观感受;根据真实来源地,标明饮片的道地产地。 

适应消费者对“优质中药饮片”的判断标准

一般消费者判断饮片的标准与中医是有较大差异的,道地产地意识并不强,对中药饮片炮制工艺的优劣也不会判断,尤其是对参茸贵细类优劣普遍不会判断。

 

消费者一般从两个方面判断中药饮片的优劣:

 

外观和卖相

消费者购买中药,尤其是药食同源中药时优劣的主要判断标准是饮片的外观:形状主要以大小和好看为标准;颜色以纯真和深浅为标准;判断质地凭感觉和质感;外观以干净和漂亮为标准。

 

适应消费者这一标准的方法是对比销售。采购两种在颜色、外观、形状上肉眼明显能看出差异的中药,实施对比销售;第二种方法是把采购回来的优质的饮片再根据颜色、形状、外观挑出来更好看、更大、更干净的中药饮片,人为分档次,挑选出的价钱标高,同样可以对比销售,实现药店利润最大化,同时满足了不同购买力层次的消费者需求。

 

消费者以外观选择中药有时还是有点道理的,比如说中药材的大小就可判断品质:人参、三七的大小都与种植的年限有关,种植年限越长个头就越大,年限长的越大的药效就越好。但外观有人做假,比如用化肥和催长素种植快速长大的,消费者就无法判断了。

 

当然一些药食同源类贵细类中药,消费者也知道哪里产地是最好的,也可宣传和标示出来,比如云南文山三七、吉林长白山人参等。

 

有无熏硫磺和农残、重金属是否超标

由于国内食品安全问题频出以及媒体曝光普及中药和食材熏硫磺和种植过程中农药使用问题,消费者开始关注中药是否熏硫磺和农药残留是否超标。然而消费者知道这些硫磺处理过的中药不好,但却没有标准,且有些判断的标准正好相反:比如熏过硫磺的枸杞子是鲜红色,卖相好,但吃起来发酸,泡水易烂。同样熏过硫磺的山药片是雪白色,比没有熏过的更好看。

 

让消费者学会判断是否熏制过硫磺和重金属是否超标有两种方法:

 

一是把熏过硫磺的产品和没有熏过硫磺的产品的图片或者是实物在终端展示陈列出来,对消费者进行相关知识的普及教育;

 

二是从大品牌企业购进的产品,通过手写POP或者放大复印宣传供应商产品的农残和重金属含量合格的质检报告。通过长期的教育引导,消费者也就能明白优劣之间的差异了。 

作者:李从选

人民大学EMBA。人大医药经济研究所中心高级讲师、上海流通研究所特约研究员。20多年OTC产品营销经理。历任多家公司市场总监、营销总监、副总经理、总经理等职。现任康美药业OTC事业部总经理。

 

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