网财先生(之)商业本质

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11月份公司在腾讯大厦举办一场项目招商会,我特意约了几个业务非常对口的老客户,还特意向公司多申请几个参会名额。他们在电话里也都确认要参加腾讯电商的这场招商会,结果当天一个老客户都没过来,有客户说临时有事,也有的客户干脆就关机,总之就是各种借口搪塞。我那天只来了一位刚联系不久的新客户,令我意外的是这位张姓的客户当场签约付款了,让我甚是感动!

事后,我又一一回访那几位老客户,这才知道他们真正不来的原因,原来是对我本人的不信任,从而导致对于我提及的所有业务项目都不相信。有一位老客户就直接跟我讲,说跟我接触的这几年里,从来没有赚到钱,都是一直在打水漂。这话极其锋利地刺痛我的心,是啊!这几位老客户都没从我这里赚到过钱,当然,我也不能确保这次的腾讯电商项目就能让他们赚到钱。我瞬间仿佛明白了,维系整个商业高速运转的规律。

商业的本质就是为客户创造价值,任何商业间的业务合作都必须遵循这样的契约,否则合作就不会走远。当然,每个项目不可能百分百地赚钱,这时我们就要把潜藏的风险与客户沟通,帮助客户发现问题,并提出解决这些问题的方案。为客户创造价值,也不仅仅是通过合作的某个项目,只要我们是一个有心的人,可以从很多的渠道帮助客户创造价值。我的一位同事在这方面做得很到位:客户还没有合作就已经帮客户卖了5000多块钱红酒,这样的销售有哪个客户不愿合作的?为了让客户的分销商数量增长,该同事自掏腰包,奖励帮忙转发的朋友,还设立推广奖金。这些做法都是一个成熟、职业业务人员应该明白的道理,只有让客户赚到钱了,我们才能赚到钱。

有一次去参加一位创业导师的讲座,休息期间特意跟几个天使投资人介绍了我的一个项目,结果他们都会问一句话——“那怎么赚钱?”,这话刚听到时都让我很吃惊,你们可都是天使投资人,怎么跟一般的土老板一样那么有铜臭味呢?你们可都是为了要改变世界的,怎么这么在乎赚钱还是赔钱呢?现在看来,这些都是再正常不过了。天使投资人只是在短时间内,不需要创业者提供利益回报,但没有不需要利益回报的天使投资人的,他们也是要把有限的资本布局在优质的项目资产上,从而获得成千上万倍的收益。同样,维系他们之家的契约,还是归结到商业的本质问题上来。

有人说,交往是为了交易,这句话听起来很是俗气,但现实中就是这个样子。经济的发展必须依赖于商业的不断扩张。资源只有在交易当中才会转化成价值,同样,只有让客户跟我们合作了某个项目,产生了交易行为,双方才能创造价值。销售人员可以获得相应的佣金,提升个人的专业技能;客户可以获取一个新的投资渠道,提升企业目前的市场格局。这些商业模式的精细分工,在当今移动互联网时代凸显的尤为重要。传统企业在迎接移动互联网时代的机遇与危机时,选择合作伙伴的首要依据仍将是最基本的商业本质。当然,不仅仅是传统企业的选择标准,任何商业机构及组织的合作都是在最基础的商业本质上践行的。

回到上面提到的张姓客户那里,后来我特意打电话问他为什么当天就那么快地签约付款,他说因为那是腾讯做的项目。他的回答显然很让我失落,因为这次合作根本就与我个人信任度无关,个人的信任度从另一个角度来讲也就是个人的品牌价值,很显然企业的品牌价值在某些层面是远远高过个人品牌价值的。我相信张总在以后的合作中会发觉到我给他带来的价值尤其是隐性价值,同样,张总与我合作成功后,这也是为我自己树立了品牌形象。

当每一个商业个体,重新回归到以商业本质为首要契约的场景时,自然就会出现那让人感慨的场面:天下没有难做的生意,天下没有难赚的钱!

好了,各位网友本期的节目就到这里了,下周一再见!

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招商会现场

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